Впровадження Agile в продажі – як ефективно впроваджувати ІТ-методології за межами технологічної промисловості
Підхід Agile назавжди змінив спосіб реалізації проєктів програмного забезпечення. Після багатьох років успіху в ІТ- сфері фреймворки та методологія успішно використовуються в інших сферах бізнесу. Вони полегшують впровадження змін і реагування на трансформацію моделей поведінки споживачів. Як гнучка компанія, Sii Polska підтримує своїх клієнтів у використанні сучасних методологій у різних частинах їх організацій. Як це зробити в продажах, щоб не відставати від сучасного ринку?
Уяви собі продаж (Заново)
Що перше спадає тобі на думку, коли ти думаєш про «продаж»? Продавець каструль, що стукає у твої двері з дивовижною пропозицією найзвичайнісіньких каструль? Як щодо жвавої Нью-Йоркської фондової біржі, де всі голосно кричать аби щось продати? Можливо, ти уявляєш кол-центр, який пропонує продукцію, яка тобі зазвичай взагалі не потрібна? Якщо ти маєш на увазі будь-яке з наведених вище бачень, тобі, ймовірно, дуже важко уявити, що в такому середовищі можна використовувати Agile.
Насправді можна і навіть треба, оскільки це найкращий спосіб передбачити та підготуватися до непередбачуваного в будь-якому секторі продажів. В ІТ-сфері, де ми продаємо послуги, а не продукцію, ключовими факторами є гнучкість і здатність реагувати на потреби клієнтів і кандидатів. Єдине, що ми можемо передбачити, це те, що послідовність майбутніх подій абсолютно непередбачувана, і єдиний спосіб впоратися з цим — підготуватися до щоденної дози дискомфорту та викликів.
Переваги впровадження Agile-процесу продажів
Ти можеш запитати: «Навіщо додавати методологію Agile до того, що вже працює?» По-перше, коли на ринок праці виходять нові покоління, як-от покоління Z, компаніям доводиться адаптуватися, щоб знайти з ними спільну мову. Беручи до уваги їхню поведінку, описану в результатах дослідження McKinsey, слід усвідомлювати, що вражаючі досягнення, індивідуальна робота та повна відповідальність за власні дії не є факторами, які спонукають цих людей до зростання та успіху. Люди з покоління Z цінують вплив, свободу та отримання миттєвого відгуку про свою продуктивність.
Другою причиною є постійна зміна тенденцій і динаміка ринку. Робота в Agile дозволяє адаптуватися до цих змін, як тільки вони відбуваються, змінюючи пріоритети. Зосередження на процесі, а не на результатах може здатися божевільною ідеєю в продажах. Однак в довгостроковій перспективі різниця помітна з точки зору масштабованих результатів.
Крім того, Agile дозволяє іншим відділам компанії мати повне уявлення про перспективи продажів, що допомагає скласти бюджет, планувати інвестиції та визначити ризики на ранній стадії.
Описаний підхід базується на досвіді однієї з команд продажів Sii.
Впровадження Agile в продажах – 5 ключових аспектів
Для початку найважливіше — зрозуміти, чи розуміє ваша команда продажів ціннісну пропозицію продукту/послуги. Роль менеджера з продажу полягає в тому, щоб окреслити та поширити бачення того, чого ви хочете досягти, розробити стратегію, яка відповідатиме цьому, і забезпечити належне виконання кроків, які приведуть команду до досягнення мети. Правда в тому, що якщо ви не можете легко пояснити, що таке ціннісна пропозиція, значить, ви недостатньо добре її розумієте. Перш ніж очікувати результатів, насамперед варто чесно перевірити себе та перевірити те, що ви пояснюєте своїй команді.
Впровадження методології Agile в продажі базується на 5 ключових аспектах, які допомагають зосередитися на процесі:
- Короткострокові цілі: впровадження Scrum.
Організувати роботу спринтами (тобто короткими періодами, протягом яких команда працює над виконанням заданого обсягу роботи) — завдання не з легких. Обов’язок менеджера з продажу полягає в тому, щоб зрозуміти загальну картину дій, та розділити її на короткострокові завдання, які зрештою призведуть до досягнення великої стратегічної мети. Будь-які зміни в цих завданнях можуть вплинути на вашу стратегічну ціль, тому важливо відстежувати їх і відповідно оновлювати свою стратегію. Молоді покоління процвітають, коли їм надається достатня кількість незалежності та відповідальності, а також коли вони отримують миттєвий зворотний зв’язок щодо своїх дій і завдяки цьому можуть керувати своїм підходом до завдань. Наприкінці спринту варто обговорити зі своєю командою, чого вдалося досягти, а що не спрацювало, навчитися на невдачах і спланувати, як вирішити їх у наступному спринті. Така зустріч у Scrum називається ретроспективою.
- Короткі щоденні зустрічі, які також називаються стендапами.
Тривалість цих зустрічей не повинна перевищувати 15-20 хвилин (якщо немає непередбачуваних ситуацій, які необхідно обговорити). Кожен член команди повинен відповісти на три запитання: „Що я зробив учора, щоб досягти своєї мети? Над чим я сьогодні буду працювати? Які є перешкоди?” Відповівши на ці три запитання, менеджер з продажу не тільки чітко бачить, як працює колектив, a знання про загрози та рішення також поширюються серед членів команди. Згодом усі члени команди знають, як вони можуть допомогти один одному в досягненні своїх короткострокових цілей.
- Гнучкість до змін
Робота в ІТ-продажах не так сильно відрізняється від реалізації ІТ-проєктів, тому справедливо сказати, що в обох випадках зміни — це єдина константа. Гнучкість і адаптація короткострокових цілей дозволяє враховувати зміни ринку і бізнес-цілі, а також адаптуватися до непередбачених ситуацій.
- Власна відповідальність та відповідальність інших
Коли дають короткі завдання, команда, як правило, працює краще і залишається більш мотивованою. Проте Scrum-зустрічі — це хороший спосіб переконатися, що кожен робить усе можливе.
- Використання вимірювальних показників
Використання CRM є обов’язковим, оскільки оновлення інформації в системі є найкращим способом відстеження можливостей продажу, потенційних клієнтів і втрачених пропозицій, на яких ваша команда може навчатися. Члени команди не можуть відповідати лише за свої цілі, але нам потрібно розбити їхні завдання на більш дрібні частини, щоб забезпечити гнучку роботу. Тому ми розглядаємо ключові показники ефективності (KPI), тобто співвідношення виграшних і програшних пропозицій, кількість телефонних дзвінків, здійснених на день, кількість надісланих пропозицій і співвідношення розмов та слухання. Ці показники слід ретельно підбирати для потреб вашого бізнесу, щоб не перевантажити членів вашої команди.
Як впоратися з запереченням?
Як і з кожною зміною в кожній організації, будуть заперечення. Зазвичай вони надходять від членів команди, які працюють у компанії найдовше. Це цілком нормально і є частиною процесу. Щоб переконати цих людей співпрацювати, дуже важливо приділити їм час, щоб пояснити та навчити їх, детально показавши їм мету такої трансформації, яку користь вони можуть отримати від неї та яку довгострокову вигоду отримають вони та компанія.
Оскільки заперечення зазвичай викликані страхом, переконайтеся, що члени вашої команди продажів довіряють один одному і не почуватимуться незручно, розповідаючи про свій прогрес у виконанні завдань під час щоденних зустрічей. Щоб подолати цю проблему, корисно запевнити їх, що стендапи – це не спосіб оцінки їхньої роботи. Швидше навпаки – вони тут, щоб дати вам і вашій команді шанс допомогти один одному досягти спільної мети.
Не бійся невдач
Отже, ви запровадили Agile у своєму відділі продажів, а результати не відповідають очікуванням? Це частина процесу. Результати злетять не відразу, а навпаки, часто погіршуються. Ви повинні бути готові до цього. Незабаром ситуація покращиться, і всі інвестиції, пов’язані з впровадженням Agile в продажі, окупляться в довгостроковій перспективі. Початкові проблеми та гірші результати не є провиною вашої команди продажів. Замість того, щоб звинувачувати інших, варто зосередитись на процесі. Обговоріть, що пішло не так під час останнього спринту. Допрацюйте його та повторіть спробу.
