Внедрение Agile в продаже – как эффективно внедрять IT-методологию за пределами технологической промышленности
Подход Agile навсегда изменил метод реализации проектов программного обеспечения. После многих лет успеха в IT-сфере фреймворки и методология успешно используются в других сферах бизнеса. Они упрощают внедрение конфигураций и реагирования на трансформацию моделей поведения потребителей. Как гибкая компания, Sii Polska поддерживает своих клиентов в использовании современных методологий в разных частях их организаций. Как это сделать в продажах, чтоб не отставать от современного рынка?
Представь себе продажу (Заново)
Что первое приходит тебе в голову, когда ты думаешь о «продаже»? Продавец кастрюль, стучащий в твою дверь с удивительным предложением самых обыкновенных кастрюль? Как насчет оживленной Нью-Йоркской фондовой биржи, где все громко кричат, чтобы что-то продать? Может быть, ты представляешь колл-центр, который предлагает продукцию, которая обычно тебе вообще не нужна? Если ты имеешь в виду любое из вышеприведенных видений, тебе, вероятно, очень трудно представить, что в такой среде можно использовать Agile.
На самом деле, можно и даже нужно, поскольку это лучший способ предусмотреть и подготовиться к непредсказуемому в любом секторе продаж. В IТ-сфере, где мы продаем услуги, а не продукцию, ключевым фактором является гибкость и способность реагировать на потребности клиентов и кандидатов. Единственное, что мы можем предположить, это то, что последовательность будущих событий абсолютно непредсказуема, и единственный способ справиться с этим – подготовиться к ежедневной дозе дискомфорта и вызовов.
Преимущества внедрения Agile-процесса продаж
Ты можешь спросить: «Зачем добавлять методологию Agile к тому, что уже работает?» Во-первых, когда на рынок труда выходят новые поколения, такие как поколение Z, компаниям приходится адаптироваться, чтобы найти с ними общий язык. Принимая во внимание их поведение, описанное в результатах исследования McKinsey, следует отдавать себе отчет в том, что впечатляющие достижения, индивидуальная работа и полная ответственность за собственные действия не являются факторами, побуждающими этих людей к росту и успеху. Люди из поколения Z ценят влияние, свободу и получение мгновенного отзыва о своей производительности.
Второй причиной является постоянное изменение тенденций и динамика рынка. Работа в Agile позволяет адаптироваться к этим изменениям, как только они происходят, меняя приоритеты. Сосредоточение на процессе, а не на результатах может показаться безумной идеей в продажах. Однако в долгосрочной перспективе разница заметна с точки зрения масштабируемых результатов.
Кроме того, Agile позволяет другим отделам компании иметь полное представление о перспективах продаж, помогающих составить бюджет, планировать инвестиции и определить риски на ранней стадии.
Описанный подход основан на опыте одной из команд продаж Sii.
Внедрение Agile в продажах – 5 ключевых аспектов
Для начала самое важное — понять, понимает ли ваша команда продаж ценностное предложение продукта/услуги. Роль менеджера по продажам состоит в том, чтобы определить и распространить видение того, чего вы хотите достичь, разработать стратегию, которая будет соответствовать этому, и обеспечить надлежащее выполнение шагов, которые приведут команду к достижению цели. Правда в том, что если вы не можете легко объяснить, что такое ценностное предложение, значит, вы недостаточно хорошо его понимаете. Прежде чем ожидать результатов, прежде всего, стоит честно проверить себя и проверить то, что вы объясняете своей команде.
Внедрение методологии Agile в продаже базируется на 5 ключевых аспектах, помогающих сосредоточиться на процессе:
- Краткосрочные цели: использование Scrum.
Организовать работу спринтами (т.е. короткими периодами, в течение которых команда работает над выполнением заданного объема работы) – задача не из легких. Обязанность менеджера по продажам состоит в том, чтобы понять общую картину действий и разделить ее на краткосрочные задачи, которые в конечном итоге приведут к достижению большой стратегической цели. Любые изменения в этих задачах могут повлиять на вашу стратегическую цель, поэтому важно отслеживать их и обновлять свою стратегию. Молодые поколения процветают, когда им предоставляется достаточное количество независимости и ответственности, а также когда они получают мгновенную обратную связь относительно своих действий и благодаря этому могут управлять своим подходом к задачам. В конце спринта следует обсудить со своей командой, чего удалось добиться, а что не сработало, научиться на неудачах и спланировать, как решить их в следующем спринте. Такая встреча у Scrum называется ретроспективой.
- Короткие ежедневные встречи, также называемые стендапами.
Продолжительность этих встреч не должна превышать 15-20 минут (если нет непредсказуемых ситуаций, которые необходимо обсудить). Каждый член команды должен ответить на три вопроса: „Что я сделал вчера, чтобы добиться своей цели? Над чем сегодня буду работать? Какие препятствия?” Ответив на эти три вопроса, менеджер по продажам не только четко видит, как работает коллектив, а знания об угрозах и решениях также распространяются среди членов команды. Впоследствии, все члены команды знают, как они могут помочь друг другу в достижении своих краткосрочных целей.
- Гибкость к изменениям
Работа в IТ-продажах не так сильно отличается от реализации IТ-проектов, поэтому справедливо сказать, что в обоих случаях изменения – это единственная константа. Гибкость и адаптация краткосрочных целей позволяет учитывать изменения рынка и бизнес цели, а также адаптироваться к непредвиденным ситуациям.
- Cобственная ответственность и ответственность других
Когда дают краткие задачи, команда, как правило, работает лучше и остается более мотивированной. Однако Scrum-встречи – это хороший способ убедиться, что каждый делает все возможное.
- Использование измерительных показателей
Использование CRM является обязательным, поскольку обновление информации в системе является лучшим способом отслеживания возможностей продаж, потенциальных клиентов и утраченных предложений, на которых ваша команда может обучаться. Члены команды не могут отвечать только за свои цели, но нам нужно разбить их задачи на более мелкие части, чтобы обеспечить гибкую работу. Поэтому мы рассматриваем ключевые показатели эффективности (KPI), то есть соотношение выигрышных и проигрышных предложений, количество телефонных звонков, совершаемых в день, количество отправленных предложений и соотношение разговоров и слушания. Эти показатели следует тщательно подбирать для нужд вашего бизнеса, чтобы не перегрузить членов вашей команды.
Как справиться с возражением?
Как и с каждым изменением в каждой организации, будут возражения. Обычно они поступают от членов команды, работающих в компании дольше всего. Это вполне нормально и является частью процесса. Чтобы убедить этих людей сотрудничать, очень важно уделить им время, чтобы объяснить и научить их, подробно показав им цель такой трансформации, какую пользу они могут извлечь из нее и какую долгосрочную выгоду получат они и компания.
Поскольку возражения обычно вызваны страхом, убедитесь, что члены вашей команды продаж доверяют друг другу и не будут чувствовать себя неудобно, рассказывая о своем прогрессе в выполнении задач во время ежедневных встреч. Чтобы справиться с этой проблемой, полезно заверить их, что стендапы – это не способ оценки их работы. Скорее наоборот – они здесь, чтобы дать вам и вашей команде шанс помочь друг другу достичь общей цели.
Не бойся неудач
Итак, вы ввели Agile в своем отделе продаж, а результаты не соответствуют ожиданиям? Это часть процесса. Результаты взлетят не сразу, а наоборот, часто ухудшаются. Вы должны быть готовы к этому. В скором времени ситуация улучшится, и все инвестиции, связанные с внедрением Agile в продажи, окупятся в долгосрочной перспективе. Первоначальные проблемы и худшие результаты не являются виной вашей команды продаж. Вместо того чтобы обвинять других, следует сосредоточиться на процессе. Обсудите, что пошло не так во время последнего спринта. Доработайте его и повторите попытку.
